Rechtzeitig reagieren, im Voraus planen und das Thema entspannt betrachten!
Jeder kennt die Zahlen aus den 3 – 6 – 9 Monatsprognosen.
Im monatlichen Meeting hat so manch einer schon die Leviten gelesen bekommen, weil der Forecast nicht passt und zu wenig Grundbelegung vorhanden ist. Es gibt viele Ausreden und Erklärungen von Seiten Rezeption, Reservierung, Vertrieb und Revenue. Leider ändert das das Ergebnis nicht.
Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete im B2B Leisure Verkauf
Eine gute Planung macht das Leben im Hotel Verkauf um einiges leichter. Das Grundprinzip ist immer das Gleiche:
Die letzten 2-3 Jahre sind hierzu hilfreich, wobei 2020-2022 nur bedingt aussagefähig sind.
Welche Tage/Wochen/Monate/Saisonzeiten waren gut, weniger gut bis schlecht belegt? Nehmen Sie den Ferienkalender zur Hand, damit Sie die Belegung besser abschätzen können.
Achtung! Nicht unbedingt den Ferienkalender nur aus Ihrem Bundesland. Besonders auch aus den Bundesländern, wo auch Ihre Gäste her kommen. Vielleicht sogar über die bundesdeutschen Grenzen hinaus in die Nachbarländer wie z.B. Niederlande, Belgien, Italien, usw. Die Informationen erhalten Sie über die Gästeauswertung im Front-Office-System (Stichwort: Tourismusstatistikauswertung für die Landesämter für Statistik in den einzelnen Bundesländern, gültig für Deutschland). Alternativ über die Tourismusbüros vor Ort.
7 Tipps für den Leisure Vertrieb zur Vorbereitung
- Gesamtbelegung der letzten 2-3 Jahre prüfen und vergleichen (2020-2022 durch Covid19 nur bedingt aussagefähig)
- Gesamtbelegung mit den in Frage kommenden Ferienkalendern vergleichen.
- Die Top 100 besten Kunden aus dem Front-Office-System ziehen.
- Welche Kunden produzieren ganzjährig und welche nur in der Hochsaison?
- Passen die Partner und deren Quellmärkte zur Strategie des Hotels?
- Müssen Partner ausgetauscht werden und wenn ja welche?
- Prüfen Sie die Stornierungsgründe im System. Diese Gründe helfen, besser zu verstehen, warum Lücken entstanden sind.
Sprechen Sie offen mit Ihren B2B Kunden, wo ihre Herausforderungen liegen
Die Hochsaison füllt sich im Regelfall (fast) von selbst. Gerade wenn es sich um eine Destination handelt, wo sich Leisure Gäste (Privatgast) wohl fühlen. Egal ob Berge, Täler, Flusslandschaften oder Städte. Jede Destination hat ihre Hochsaisonzeiten und da kommen die Gäste wegen der Landschaft, eines bestimmten Ereignisses oder für einen Citytrip (fast) ganz von alleine.
Wenn Sie mit Ihrer Website gut aufgestellt sind, die OTAs ordentlich gepflegt sind, dann ist das ein Nebenschauplatz für Sie. Eher die nicht so attraktiven Zeiträume sind für das Gespräch mit den Partnern wichtig. Sie sollen Ihnen die Gäste dann senden, wenn kein Weihnachtsmarkt ist oder die Schifffahrt im Herbst nicht fährt und Ihre Region vermeintlich nicht mehr ganz so attraktiv ist. Ein guter Einkäufer steht Ihnen an dieser Stelle zur Seite und sucht mit Ihnen gemeinsam nach Lösungen um eine ganzjährige Auslastung zu erreichen.
Das Gießkannenprinzip nützt im B2B Leisure Vertrieb niemandem.
Grundsätzlich muss zwischen Gruppen- und FIT-Geschäft unterschieden werden.
Im Gruppenreisesegment kann es durchaus Sinn machen, mit der Gießkanne raus zu gehen. Ihre B2B Partner (Busunternehmer, Paketer und Wholesaler) sollten wissen, dass es ihr Hotel gibt, welche Ausstattung und welche Preise angeboten werden. Auch bei den besten B2B Kontakten entscheidet final immer noch der Endkunde, ob das Hotel in Frage kommt oder nicht. Da nicht jeder Partner ein Kontingent hält, und vieles zumeist auf Anfrage / nach Verfügbarkeit in den Vertrieb aufgenommen wird, ist das soweit in Ordnung. Sobald gewisse Partner große Mengen an Kontingenten halten, muss diese Entscheidung sehr vorsichtig getroffen werden.
Im FIT-Segment (Privatgast) ist es schon sinnvoller, ein paar gute Partner zu suchen, die Ihnen ganzjährig das Haus füllen. Dafür erhalten diese Partner ein gewisses Kontingent an Zimmern. Der Release sollte ausgewogen sein, sodass Sie kurzfristig immer noch die Möglichkeit haben, die Zimmer nach Ablauf an andere Gäste weiter zu geben. Ebenso muss genau beobachtet werden, ob der Kunde wie abgesprochen produziert. Sollte dies nicht der Fall sein, kann das Kontingent z.B. reduziert werden.
Die Gründe für eine Partnerschaft mit B2B Partner überwiegen die, die dagegen sprechen. Aufgrund dieser Zusammenarbeit bekommen Sie Werbung mit großer Reichweite für Ihr Hotel, Volumengeschäft und bei einer guten Strategie eine sichere Grundbelegung.
Jetzt gehen Ihnen sicher schon viele Fragen durch den Kopf?
Fragen notieren und Email an uns senden!
Im Laufe der Jahre haben wir uns viele Ihrer Fragen selbst gestellt.
Wir haben erfolgreiche Strategien für alle Hotelgrößen, Gasthöfe, Pensionen, Ferienwohnungen und Destinationen entwickelt, die wir sehr gerne mit Ihnen teilen.
Ihre Erfolgsstrategie ist nur einen Klick von Ihnen entfernt.
